مکان شما : صغحه نخست مقالات مدیریت استراتژی های مذاکره
استراتژی های مذاکره
راهبردهای مذاکره را به سه دسته کلی می توان تقسیم کرد:
  • برد – برد
  • برد – باخت
  • باخت – باخ


در استراتژی اول، فرایند مذاکره به نحوی طی می شود که هر دو طرف از نتایج آن منتفع شوند و خود را برنده مذاکره تلقی نمایند.در استراتژی دوم، یکی از طرفین فرایند مذاکره از فرایند مذاکره بهره مند می شود اما طرف مقابل احساس خسران و زیان می کند .در استراتژی سوم، هیچ یک از طرفین از انجام مذاکره نفعی نمی برد و در واقع هردوطرف احساس باخت می کنند.

اصول مذاکره
اصول مذاکره

در استراتژی اول، فرایند مذاکره به نحوی طی می شود که هر دو طرف از نتایج آن منتفع شوند و خود را برنده مذاکره تلقی نمایند.در استراتژی دوم، یکی از طرفین فرایند مذاکره از فرایند مذاکره بهره مند می شود اما طرف مقابل احساس خسران و زیان می کند .در استراتژی سوم، هیچ یک از طرفین از انجام مذاکره نفعی نمی برد و در واقع هردوطرف احساس باخت می کنند.
بهترین استراتژی مذاکره، استراتژی «برد – برد» است که البته خیلی هم آسان نیست فرایند مذاکره را به نحوی اداره نمود که طرفین برنده باشند، به ویژه وقتی که وضعیت بحرانی شود و حساسیت نسبت به موضوع افزایش یابد وطرفین به جای برخورد عقلایی ومنطقی با موضوع به نحو احساسی برخورد کنند.در این استراتژی طرفین به نیازهای یکدیگر توجه دارند ودر کلیه مراحل مذاکره به این نکته عنایت دارند که این توافق چه نفعی برای طرف مقابل در پی خواهد داشت .البته ممکن است این سوال مطرح شود که اگر ما در مذاکره برنده باشیم استراتژی «برد – باخت»، خیلی هم چیز بدی نیست و تا وقتی که منافع ما تامین باشد بردن یا باختن طرف مقال چندان اهمیتی برای ما نخواهد داشت .
در پاسخ به این پرسش می توان گفت که بازنده، بیکار نخواهد نشست و در فکر تلافی وجبران خسارت خود خواهد بود و این تلافی ها ممکن است برد موقت ما را به باخت دائم مبدل سازد. به عنوان مثال می توان به اعتصاب کارکنان کنترل ترافیک هوایی اشاره کرد که در زمان ریاست جمهوری رونالد ریگان در آمریکا اتفاق افتاد .برخورد ریگان با اعتصاب کنندگان به گونه ای بود که منجر به شکست اعتصاب گردید و نتیجه به نفع ریگان اعلام شد اما این برد اولیه در نهایت به باخت تبدیل شد.در پی اعتصاب این افراد، کارگران زیادی شغلشان را از دست دادن و اتحادیه ای که در ان عضویت داشتند، منحل شد و مردم از دریافت خدمات به موقع محروم شدند و بدیهی است که در این میان نمی توان ریگان را یک برنده به حساب آورد.
از بعد مشتری مداری نیز این امر قابل تامل است چرا که اگر ضرر وزیانی به مشتری وارد آید مشتری دوباره به سراغ شرکت ما نخواهد آمد و در واقع بازنده اصلی ما هستیم.

شرکت در دوره های اصول فنون مذاکره و دریافت مدرک وزارت علوم

  • دوستان علاقمند به بحث اصول و فنون مذاکره می توانند در دوره های غیرحضوری موسسه آموزشی رایتک شرکت کنند و مدارک رسمی با تایید وزارت علوم در دوره اصول و فنون مذاکره را دریافت کنند . برای دیدن شرح دوره کلیک کنید

منبع:
راجر فیشر و ویلیام یوری، اصول وفنون مذاکره، ترجمه مسعود حیدری، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی،1370

تهیه و تنظیم: مجتبی صنعتی

 

تاریخ انتشار : سه شنبه 21 جولای 2015 دسته : مدیریت بازدید : 2,118 بار نظرات : بدون نظر نویسنده : جهان شاهی
مقالات مرتبط
side
آشنایی با مبانی رشته مدیریت MBA مبانی رشته مدیریت MBA مشاغل . گرایش های مربوط به این رشته. گرداوری شده توسط رایتک
نرم افزار word
نرم افزار word و کاربرد آن نرم افزار Microsoft word نرم افزار word جزء نرم افزارهای آفیس است. نرم افزارهای آفیس نرم افزارهای پر کاربردی هستند که اغلب مورد استفاده قرار می گیرند. ورد ، پاورپوینت، اکسل ...
مدیریت حرفه ای کسب و کار
مدیریت حرفه ای کسب و کار (DBA) چیست؟ مدیریت حرفه ای کسب و کار DBA مخفف عبارت Doctor of Business administration به معنای دکتری مدیریت حرفه ای کسب و کار می باشد. دوره دکتری مدیریت حرفه ای کسب و کار DBA که یک سطح ...
تجزیه و تحلیل صورت های مالی
تجزیه و تحلیل صورت های مالی به چه صورت می باشد؟ تجزیه و تحلیل صورت های مالی یکی از شیوه های اصلی تحلیلگران مالی در ارزیابی شرکتها استفاده از صورتهای مالی آنهاست. تحلیلگران صورتهای مالی یک شرکت را میگیرند و با اقدامات مقایسه ...
مدیریت تحول در سازمان
اهمیت مدیریت تحول در سازمان مدیریت تحول در سازمان تحول سازمانی به نوعی استراتژی بهسازی سازمان می گویند که در اواخر دهه ۱۹۵۰ و اوایل دهه ۱۹۶0 مطرح شد. بر اساس آن پویایی گروه تئوری و عمل مرتبط با ...
مدیریت استراتژیک
مدیریت استراتژیک چیست؟ مدیریت استراتژیک مدیریت راهبردی یا مدیریت استراتژیک یک تجزیه و تحلیل در خصوص مسایل مهم سازمان می باشد و توسط راهبران ارشد سازمان به نمایندگی از مالکان ، به ...
دوره های آموزشی مرتبط
مدرک HSE
تعداد ساعات دوره : 1 ماه 40 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش حضوری و غیرحضوری
قیمت : 300,000 تومان
حسابداری مدیریت
تعداد ساعات دوره : 2 ماه 100 ساعت
نوع گواهینامه : ارئه مدرک وزارت علوم
نوع دوره : آموزش مجازی , غیرحضوری
قیمت : 350,000 تومان
مدیریت پروژه
تعداد ساعات دوره : 2 ماه 100 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش مجازی , غیرحضوری
قیمت : 3,300,000 تومان
مسئولین دفاتر
تعداد ساعات دوره : 2 ماه 100 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش مجازی , غیرحضوری
قیمت : 350,000 تومان
سیستم اطلاعات مدیریت
تعداد ساعات دوره : 2 ماه 100 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش مجازی , غیرحضوری
قیمت : 350,000 تومان
دوره مدیریت ارتباط با مشتری
تعداد ساعات دوره : 2 ماه 100 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش مجازی , غیرحضوری
قیمت : 350,000 تومان
نظرات شما
هنوز دیدگاهی ثبت نشده
پشتیبانی آنلاین تلفن مشاوره مشاوره رایگان