مکان شما : صغحه نخست مقالات مدیریت استراتژی های مذاکره
استراتژی های مذاکره
راهبردهای مذاکره را به سه دسته کلی می توان تقسیم کرد:
  • برد – برد
  • برد – باخت
  • باخت – باخ


در استراتژی اول، فرایند مذاکره به نحوی طی می شود که هر دو طرف از نتایج آن منتفع شوند و خود را برنده مذاکره تلقی نمایند.در استراتژی دوم، یکی از طرفین فرایند مذاکره از فرایند مذاکره بهره مند می شود اما طرف مقابل احساس خسران و زیان می کند .در استراتژی سوم، هیچ یک از طرفین از انجام مذاکره نفعی نمی برد و در واقع هردوطرف احساس باخت می کنند.

اصول مذاکره
اصول مذاکره

در استراتژی اول، فرایند مذاکره به نحوی طی می شود که هر دو طرف از نتایج آن منتفع شوند و خود را برنده مذاکره تلقی نمایند.در استراتژی دوم، یکی از طرفین فرایند مذاکره از فرایند مذاکره بهره مند می شود اما طرف مقابل احساس خسران و زیان می کند .در استراتژی سوم، هیچ یک از طرفین از انجام مذاکره نفعی نمی برد و در واقع هردوطرف احساس باخت می کنند.
بهترین استراتژی مذاکره، استراتژی «برد – برد» است که البته خیلی هم آسان نیست فرایند مذاکره را به نحوی اداره نمود که طرفین برنده باشند، به ویژه وقتی که وضعیت بحرانی شود و حساسیت نسبت به موضوع افزایش یابد وطرفین به جای برخورد عقلایی ومنطقی با موضوع به نحو احساسی برخورد کنند.در این استراتژی طرفین به نیازهای یکدیگر توجه دارند ودر کلیه مراحل مذاکره به این نکته عنایت دارند که این توافق چه نفعی برای طرف مقابل در پی خواهد داشت .البته ممکن است این سوال مطرح شود که اگر ما در مذاکره برنده باشیم استراتژی «برد – باخت»، خیلی هم چیز بدی نیست و تا وقتی که منافع ما تامین باشد بردن یا باختن طرف مقال چندان اهمیتی برای ما نخواهد داشت .
در پاسخ به این پرسش می توان گفت که بازنده، بیکار نخواهد نشست و در فکر تلافی وجبران خسارت خود خواهد بود و این تلافی ها ممکن است برد موقت ما را به باخت دائم مبدل سازد. به عنوان مثال می توان به اعتصاب کارکنان کنترل ترافیک هوایی اشاره کرد که در زمان ریاست جمهوری رونالد ریگان در آمریکا اتفاق افتاد .برخورد ریگان با اعتصاب کنندگان به گونه ای بود که منجر به شکست اعتصاب گردید و نتیجه به نفع ریگان اعلام شد اما این برد اولیه در نهایت به باخت تبدیل شد.در پی اعتصاب این افراد، کارگران زیادی شغلشان را از دست دادن و اتحادیه ای که در ان عضویت داشتند، منحل شد و مردم از دریافت خدمات به موقع محروم شدند و بدیهی است که در این میان نمی توان ریگان را یک برنده به حساب آورد.
از بعد مشتری مداری نیز این امر قابل تامل است چرا که اگر ضرر وزیانی به مشتری وارد آید مشتری دوباره به سراغ شرکت ما نخواهد آمد و در واقع بازنده اصلی ما هستیم.

شرکت در دوره های اصول فنون مذاکره و دریافت مدرک وزارت علوم

  • دوستان علاقمند به بحث اصول و فنون مذاکره می توانند در دوره های غیرحضوری موسسه آموزشی رایتک شرکت کنند و مدارک رسمی با تایید وزارت علوم در دوره اصول و فنون مذاکره را دریافت کنند . برای دیدن شرح دوره کلیک کنید

منبع:
راجر فیشر و ویلیام یوری، اصول وفنون مذاکره، ترجمه مسعود حیدری، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی،1370

تهیه و تنظیم: مجتبی صنعتی

 

تاریخ انتشار : سه شنبه 21 جولای 2015 دسته : مدیریت بازدید : 2,234 بار نظرات : بدون نظر نویسنده : جهان شاهی
مقالات مرتبط
مدیریت mba
مدیریت MBA و اهمیت آن در دنیای امروز اهمیت مدیریت MBA توسعه و پیشرفت کشور و ارتقاء استاندارد زندگی در آن مستلزم بهبود و ارتقاء کیفیت مدیریت در سازمانهای اقتصادی و اجتماعی می باشد. با بهبود مدیریت میتوان بهره وری ...
مدیریت هزینه
مدیریت هزینه و ارزش کسب شده مدیریت هزینه امروزه یکی از مهمترین مواردی که در شرکت های پروژه محور جهت مدیریت بهتر سبد پروژه‌ها و برنامه‌ریزی مالی مورد نیاز است، مدیریت هزینه پروژه‌ها است. ...
دوره آموزشی مسئول دفتر
وظایف مسئول دفتر چیست؟ مسئول دفتر آیا شغل مسئول دفتر یا منشی مناسب شما هست یا خیر؟ اگر شما شخصی منظم و متبحر در انجام کارهای دفتری هستید و به دنبال کارهای خیلی تخصصی نیستید، شغل منشی گری یا مسئول ...
بازاریابی گردشگری
نمونه ای از بازاریابی در صنعت گردشگری بازاریابی در صنعت گردشگری یک روند مدیریتی(اداری) شامل پیش بینی نیازها و جلب رضایت گردشگران فعلی و آتی است به طوری که اساساً شرکت های مسافرتی و عرضه کنندگان را در رقابت با ...
مدیریت کسب وکار MBA
گرایش مدیریت پروژه در مدیریت کسب وکار MBA مدیریت کسب وکار MBA MBA مخفف کلمات Master of Business Administration به معنای مدیریت راهبردی کسب و کار است، این رشته که رسالت اصلی آن آموزش مهارت های کاربردی مدیریت به افراد ...
مدیریت تحول در سازمان
اهمیت مدیریت تحول در سازمان مدیریت تحول در سازمان تحول سازمانی به نوعی استراتژی بهسازی سازمان می گویند که در اواخر دهه ۱۹۵۰ و اوایل دهه ۱۹۶0 مطرح شد. بر اساس آن پویایی گروه تئوری و عمل مرتبط با ...
دوره های آموزشی مرتبط
طراحی طرح های تجاری
تعداد ساعات دوره : 2 ماه 100 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش مجازی , غیرحضوری
قیمت : 350,000 تومان
دوره مدیریت ارتباط با مشتری
تعداد ساعات دوره : 2 ماه 100 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش مجازی , غیرحضوری
قیمت : 350,000 تومان
دوره مدیریت منابع انسانی
تعداد ساعات دوره : 3 ماه 100 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش حضوری ، مجازی
قیمت : 350,000 تومان
مدیریت بحران
تعداد ساعات دوره : 2 ماه 100 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش مجازی , غیرحضوری
قیمت : 350,000 تومان
مدیریت تحول
تعداد ساعات دوره : 1 ماه 100 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش مجازی , غیرحضوری
قیمت : 350,000 تومان
تبلیغات و برندینگ
تعداد ساعات دوره : 2 ماه 100 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش حضوری ، مجازی
قیمت : 4,000,000 تومان
نظرات شما
هنوز دیدگاهی ثبت نشده
پشتیبانی آنلاین تلفن مشاوره مشاوره رایگان